In questo periodo, complice anche un abbondante uso di Brand Marketing, si parla molto di Affiliazioni Multi-Unit. Proviamo allora a capire cosa siano, se siano davvero una grande novità e che ruolo abbiano all’interno di uno sviluppo. Poi, magari in un altro articolo, parleremo anche delle Affiliazioni Multi-Brand per fare un po’ di chiarezza anche su questo tema.

Cos’è un’Affiliazione Multi-Unit?

Questa terminologia è figlia, come dicevo, di un po’ di marketing e della tendenza a rendere complesso qualcosa di semplice. La nostra legge 129 del 2004, che disciplina il franchising, menziona le figure di Master Franchising e Master Area, ma non fa alcun riferimento alle Affiliazioni Multi-Unit. Questo perché il termine è legato a una strategia di sviluppo adottata da Casa Madre con la collaborazione di alcuni affiliati, senza implicare l’uso di un contratto diverso o atipico.

Per “Affiliato Multi-Unit” si intende un Franchisee che possiede più punti affiliati con lo stesso Franchisor e lo stesso Brand. Si parla quindi di “Affiliato” Multi-Unit, non di “contratto” Multi-Unit, altrimenti si rischia di fare confusione. Il contratto è sempre quello di Franchising.

Perché Nascono le Affiliazioni Multi-Unit?

In generale, le Affiliazioni Multi-Unit derivano da una politica di sviluppo sana e ponderata. Spesso un imprenditore, dopo aver aperto il primo punto e verificato che le cose funzionano, è ben disposto a reinvestire i guadagni in nuove aperture, attivando economie di scala e incrementando la marginalità dei suoi negozi. È un processo graduale e naturale: si apre un punto, poi un secondo, e così via, diventando di fatto, nel tempo, un Affiliato Multi-Unit.

In alcuni casi, tuttavia, l’impegno Multi-Unit può essere concordato già al primo contratto, ma questo avviene di solito in due situazioni ben definite:

  1. Bassa Marginalità: Quando il format non ha margini sufficientemente interessanti per giustificare un solo punto vendita, quindi si punta fin da subito a moltiplicare le unità.
  2. Brand Importanti e Location Strategiche: Quando si tratta di brand noti che vogliono garantirsi posizioni strategiche, e gli investimenti diventano importanti; in questi casi, i Big spesso preferiscono adottare contratti Master, che prevedono dinamiche differenti.

I Vantaggi degli Affiliati Multi-Unit per il Franchisor

Ora, compreso cos’è un Affiliato Multi-Unit, diventa chiaro anche perché i Franchisor ambiscano, o dovrebbero ambire, a una rete composta il più possibile da questo tipo di Affiliati. La gestione di una rete diventa infatti la gestione degli affiliati (e non dei loro singoli punti). Avere molti Affiliati Multi-Unit permette di amplificare i benefici del franchising e di semplificare notevolmente ogni passaggio e rapporto gestionale.

Una cosa è avere una rete composta da 100 affiliati con un punto vendita ciascuno, un’altra è avere una rete con gli stessi 100 negozi ma gestita da 40 o 30 Affiliati Multi-Unit, riducendo la complessità operativa.

Attenzione però a non esagerare: quando uno o due affiliati iniziano a detenere la maggior parte dei punti della rete, l’equilibrio può rompersi, e il franchising rischia di perdere la sua natura e finire fuori controllo.

Conclusione: Il Giusto Equilibrio tra Crescita e Controllo

Il franchising non è un sistema democratico: ha una struttura verticale e tale deve rimanere per garantire equilibrio e benefici per tutti. Ben vengano quindi gli Affiliati Multi-Unit, ma, come con le caramelle, occhio a non esagerare.